【心得分享】产品攻略从这几步做起

  《十步成功运作白酒区域市场》一书中讲到：“单品的产生源于大单品的成功，同样，区域市场的突破也源于某个产品的成功”。文中的意思不难理解，只有大单品的成功，才能成就品牌，才能够在区域市场突破，然后通过大单品带动别的产品的销量，这才是正道。

  在实际的区域市场营销中，区域操盘手必须依照产品情况、市场之间的竞争情况选择匹配的渠道模式、市场启动和发展策略、动销方式、组织模式等进行市场突破。

  首先我们公司是直营市场，自己组建团队，直控酒店、烟酒店和团购等渠道，资源投入较大，此种渠道管理模式是依据公司的发展以及战略为之，可以帮助我们更好的占领市场。

  根据产品定位与模式定位，制定区域市场启动与发展策略，依照我们产品的价格重点打造乡镇市场，主推宴席用酒，打造优选喜酒产品。

  因我们在区域市场没有过多的社会背景，前期选择烟酒店+酒店的双轮驱动模式，后期能够使用“烟酒店+酒店+团购”的三盘启动模式，烟酒店采取直销模式，酒店采取终端盘中盘模式。

  区域市场快速突破八字决——铺货、氛围、公关、促销。在产品陈列铺货结束后或进行中就开始开展核心店的形象氛围打造工作，包装与打造店面门头、墙体喷绘、室内形象，然后针对区域市场的核心消费者开展公关品鉴活动，最后持续开展宴席用酒促销活动，提升消费者的自点率。

  区域市场营销的根本路径：打造消费者与渠道需求的产品阵营，并在该市场取得王者地位。区域市场产品结构化的核心价值与目的有三个：一是扩大市场占有率，二是防御竞争对手进攻，三是提升品牌价值。

  无缝隙占领市场，通过结构化的产品，无缝隙的产品组合，高、中、低价格通吃，丰富渠道产品，让产品充斥整个市场，挤占市场占有率，掌控渠道资源，实现市场规模化增长。

  不给对手突破的机会，稳固的市场一般有两个基本特征：一是通过有节奏的产品自我更新，防范对手的产品替换自己的产品，二是通过产品结构，在所有环节严密防守，让对手无缝隙可钻，不给对手机会。

  实现品牌华丽转身或延伸，单品突破成功，是因为竞品给自己留下机会，是因为消费者需求没有被一个品牌满足，才成就了自己的成功。

  以上是本人在此章中的学习感悟，受益匪浅，在今后的工作中一定多加学习思考，实现区域市场的更好运作。