疯狂的泵车

  激进的销售政策在市场向好的情况下，可以以低价策略快速地抢占市场占有率，但一旦市场转差，则会带来逾期风险。

  工程机械销售方式有四种：全款、按揭、融资租赁和分期付款。分期付款是公司给客户信用，公司承担风险，占用事业部资金，但是客户要以家庭财产抵押，分期付款的时间也比较短，一般是一到两年。按揭是银行给客户贷款，厂家担保，并且违约后回购设备，但是收回时的残值和公允市价之间的差，由银行承担损失。相对而言，中联重科的融资租赁占比较高，三一的银行按揭占比较高。

  “门槛太低，市场上设备太多，供大于求，导致价格竞争激烈。”徐工机械的客户罗云毅给财新记者细细算账：“2011年下半年以来市场就不好了，以前每个月泵送四五千方混凝土，现在也就2000方。按照每月3000方计算是7.5万元收入，油钱1.5万元，两个工人工资1万，保养1万，就是每月挣4万，一年干八个月是32万，设备是338万元，得十年才能回本。”

  董凤伟日子更难过。他有三台徐工泵车，2012年开始赔钱，三台赔了50多万。“一是工人工资涨了快1倍，油价也上涨，活儿却少到每个月3000方，价格降低到20元/立方米。我还得续月供，现在没还清的还有300万元，我已经赔进去三四百万元了。”

  北京冀东泵普建筑机械施工公司总经理陈淑梅也给财新记者算了一笔账：以一台62米泵车为例，价格在800万元左右。按照泵车每个月泵送5000立方米混凝土，那么每立方米的折旧费用在五六元，油耗是0.8升，维修保养是3元；一辆泵车三个操作手，每人工资6000元，折合每立方米成本三四块钱。这些成本加总起来就有18-20元。再加上财务成本，每立方米的成本在25元左右。“市场上报价低于25元，对于一个正规的企业是无法挣钱的。”陈淑梅总结说。

  郭玉华手中的几台中联设备，2008年以来总共欠了600多万元。“我承诺年底付齐，不行就再谈。因为我还在干活，还有收入，我们这些融资租赁的客户，能交30%-40%就不错了。”在他看来，周边的个体户逾期很普遍。

  “在北京市场，70%都是个体，逾期都会存在，我不仅要卖设备，还得帮他们找活儿干。”徐工机械的一位经销商称自己干得很辛苦，在他看来，国企也不是没有逾期，他的院子里就放着一台中铁某局的闲置设备。就连北京泵普这样北京泵送租赁领域的老大也表示曾出现阶段性逾期。

  中联重科的一位副总裁谈到泵车的风险时称，泵车市场拥有量加大，但总需求没有同比增加，出现产能过剩，一些混凝土机械的租赁类客户确实出现了风险，他们的盈利能力、抗风险能力没有央企大客户、商混客户（即成套投资搅拌站，购买泵车、搅拌车等）强，他们主要靠出租设备、提供专门的泵送业务为主，要不断地找活儿干，流动性更大，属于中联重点监控的客户。

  但他认为，泵车做融资租赁的占比不到20%，近乎一半的混凝土机械客户都是按揭，所以不是融资租赁中风险最大的。从行业角度来看，挖掘机是风险最大的，但中联在严控规模。目前，融资租赁业务出问题比较大的是起重机，收入占比高且行业下滑较大。

  逾期率这一关键数据，在三一重工与中联重科财报中都未披露，而且统计的口径也可能不一致。根据中联重科分析师会议记录，今年上半年，中联重科融资租赁的逾期率由去年的9.3%升至14.6%。三季度融资租赁逾期率仍在上升，分期付款逾期率同比下降，银行按揭逾期率同比也略有下降，应收款项的上升主要是融资租赁应收款。

  中联重科的上述副总表示，融资租赁逾期率提高，并不意味着风险增加。因为今年总体销售规模下降，融资租赁的占比更是下降了10个百分点至21%，今年新发生的融资租赁规模只有60亿元左右（今年中报的累计余额为189亿元），“分母下降，所以逾期率提升”。

  三一重工上半年的中报披露，负有回购担保义务的客户按揭贷款余额为236.79亿元、融资租赁相关余额为113.08亿元，代客户垫付逾期按揭款、逾期融资租赁款及回购款余额合计为35.28亿元。按照这一口径计算的垫付及回购比例超过10%，而真正的逾期率比已发生垫付的还应该更高。

  一位多年从事融资租赁的人士告诉财新记者，去年上半年市场还不那么差的时候，他走访过60个客户，逾期已经不低，下半年就惨不忍睹。“客户是按月还款，到期不能还款的严格来说都属于逾期，但又可分为几类：一是阶段性逾期但不跨月，大概占三四成，有时能到四五成。二是三个月内能还款的，即逾期一至二期的。三是连续逾期三个月以上的，这部分恐怕有20%以上。对这类客户要进行锁机，即让客户停止工作，但一般也不会拖走，还上几万块钱再开机，还不上就再锁机。”

  比锁机更严重的是，逾期半年后无力还款的要将设备拖走，去年底以来，中联、三一都拖回了一些设备，但这是他们不愿看到的。

  “一旦以银行按揭、融资租赁方式购买设备的客户出现逾期，意味着经销商需要替企业垫付，而主机制造厂家则承担最终的垫付、回购责任，这就会影响企业的现金流，甚至吞噬掉以前的利润。”一家第三方融资租赁公司的人士称，“逾期严重的要将设备拖走处置，二手设备出售也会打折，而且现在二手设备也不好卖。”

  据悉，今年上半年中联重科融资租赁客户中被拖走的设备近200台，三一也不在少数。

  不过，三一重工和中联重科似乎都不承认自己面临逾期风险。中联的上述副总裁称，截至今年上半年，中联重科的逾期是在增加，但2012年报中提到的“由于客户违约造成的担保赔款2.87亿”，并不是公司的实际损失，公司的损失要看所处置二手设备的价值，“我们通过处置而止损了，违约率按照逾期金额计算只有0.88%”。

  三一重工总裁向文波则对财新记者称，三一的逾期率只有2%。“我们普遍采用‘两成（按揭）三年’，如果客户三年能收回投资，这样的回报率是很高的，这在经济发展形势好的时候没问题；经济不好的时候，客户盈利能力弱化，回款有些困难，表面上形成逾期滞纳，但不一定有坏账损失，改成五年就没逾期了。”他解释说，国外的分期付款一般都比较长，国内很短，是因为过去盈利太快。

  “而且客户的资质不同，逾期的风险自然也不同。”向文波说，三一是工程机械的第一品牌，客户有实力，“第二三品牌的风险比第一品牌大得多”。

  中联与三一一般是逾期3-6个月就拖机，视不一样的产品有差异，拖回后尽快处置二手设备。比如一台设备50万元，二手的市场评估40万元，由于之前已经交了首付，那么再卖就不亏，二手设备的残值一年能回收80%，关键是看残值能否抵上应收账款的余额。不过，财新记者从二手设备销售商处了解到，市场也不景气，积压不少。

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