小方量搅拌车市场的博弈

  近两年来，由于市场需求及政策导向等因素，小方量混凝土搅拌运输车发展迅速，市场保有量大幅增长。但是，大企业在小方量混凝土搅拌运输车的产品开发及市场占有率方面并没有延续其在大方量盛行时期的领先优势，严重滞后于小企业，原因在哪里？

  2012年以后，整个混凝土搅拌运输车（以下简称搅拌车）行业虽然萎靡不振，但是小方量搅拌车（行业内对其定义为6 m⊃3;及6 m⊃3;以下，而大方量搅拌车定义为12 m⊃3;及12 m⊃3;以上）自2014年以来却异军突起。 大方量的衰退及小方量的兴起，最主要有两大因素影响着搅拌车市场的走势。

  首先是政策的因素。近几年，大方量搅拌车由于严重超载对城市道路破坏严重且交通事故频出，引起相关监管部门的高度重视。2015年3月13日，中机车辆技术服务中心正式发布《关于规范混凝土搅拌运输车（公告）管理要求的通知》，业内统称为（2015）7号文。其主要内容是对搅拌车整机质量及搅拌筒搅拌容量作出了硬性规定，即二轴搅拌车搅动容量不能超过4 m⊃3;，三轴搅拌车搅动容量不能超6 m⊃3;，4轴搅拌车搅动容量不能超过8 m⊃3;。并限定在2015年7月1日整改完毕，凡不符合规定的搅拌车不允许上公告。这对大方量的搅拌车来说无异于“灭顶之灾”。

  其次是市场因素。一是房地产建设的放缓严重制约了大方量的市场需求；二是农村劳动力的缺乏及建筑观念的改变，使用商品混凝土已成为其最佳选择，而小方量搅拌车正适合于农村道路及工程用量；三是大部分城市市政道路及设施从扩张期进入到了维修期，修修补补更适合使用小方量车型。

  针对大企业的小方量搅拌车占比不到10%的这一现象，搅拌车行业的各个企业在大小方量搅拌车市场上的博弈情况如何？近期笔者调研了众多搅拌车的生产厂家，在走访企业的生产现场也明显感觉到了很大的差异：小方量搅拌车的生产情况是大企业冷冷清清，而小企业却热火朝天。为什么形成这种局面？大企业竟然在这场竞争中完败？除了价格因素外，还有没有其他更深层次的原因？

  搅拌车市场自2012年至今，期间虽然几经起伏，但是总体趋势是大幅下滑；同时伴随着房地产市场的没落，大方量搅拌车更是一蹶不振。然而，我们很多大企业的领导，却没有意识到问题的严重性，还在幻想着短时间内市场就会回暖，限制大方量的政策或会延期，还有可能要卷土重来。尽管天天计划着要开发小方量，但总是雷声大雨点小。尤其是中机20157号文一公布，对各厂家非但没有起到警示作用，反而按照以往发动机环保排放升级的思路，加大大方量的生产囤货而提前上牌，以备今后奇货可居。怎料市场并不买账，并没有形成大方量车型的集中采购，结果造成大量的库存积压，到现在也没有消化（据悉，某企业光销售渠道上的库存就达1 500多辆，相当于该公司2015年全年的产量），同时也将小方量的开发与生产放置一边，而错过了大好时机。

  现阶段小方量车主要市场在哪里？笔者认为在广阔的农村。近几年，由于农民使用商品混凝土意识的增强以及国家公路村村通工程的实施，各级政府加大了农村路网建设的力度，在农村兴起了许多搅拌站，搅拌站的老板一般都是当地较为富裕的农民，他们既有着农民的质朴，又具有商人那般对价格的敏感，看重销售人员个人亲和力，愿意和当时能拍板的人员接触，成交过程短平快。显然，大企业的销售人员还不太适应与他们的交往。反而是小企业的老板和销售人员由于和他们的出身、背景相同，更容易接近。

  小方量搅拌车由于其载荷低，对各项技术性能指标要求也低，因此小方量的发展过程就是技术逆向淘汰的过程！很多设计是向低成本、低技术逆转。这是一个劣币驱逐良币的现象。面对小方量，大企业的技术优势不复存在，并且对客户提出的交货期短，成本低的要求，大企业的设计人员要么无从下手，要么就是一个简单的改动也是谨小慎微，逐级汇报。这本是优点，但现在却是羁绊他们快速设计小方量的缺点，因此而耽误了时机，错过了市场。反观小企业，因为之前他们一直是生产小方量搅拌车，积累了很多实用的技术经验。既使是做稍许变动，往往是老板直接参与，一天就可完成验证；而且小方量搅拌车由于技术要求低，正好也是这些土专家的用武之地。因此小企业在技术改造方面占尽了先机，能很快适应市场的要求。由于小方量搅拌车订单散而少，订单最多的则是七八辆而已，少则一两个也有，客户普遍要求交货期短。这种生产要求，正符合小企业作坊式生产的特点。而对大企业而言，没有单批次几十辆的生产计划，生产流水线都不值得启动。

  同等方量同等底盘配置的小方量搅拌车，大企业的售价要比小企业的贵2万~3万元；而小企业的整个上装部分售价大都在4万元以下。假设同样的车型，大、小企业制造费用相同，但是财务费用、管理费用、销售费用、售后费用等大企业却要比小企业高得多，这也正是大企业售价高出许多的原因。在性能相差无几的情况下，低价才是王道！

  难道大企业在小方量搅拌车上就无法逆袭了吗？笔者认为也不尽然，任何事物都是在发展变化的，只要大企业能充分发挥技术及研发优势，在新型式、新功能、新材料上不断创新、扬长避短，定能够后发制人。例如：可率先开发出自装料式、泵送一体式等车型和开发折叠式皮带输送等功能，便可形成技术上的绝对优势。在营销上进行市场细分，抓住高端客户，实行差异化营销模式，避免与小企业在价格上形成恶性竞争。

  根据国家规划，十三五期间，高铁建设不低于1.3万km，高速公路建设不低于7.1万km，同时预计城市地下管网建设投资不低于1万亿元。今年正是十三五的开局之年，随着两会的结束，以上政府工程将会陆续开工，肯定会有一个工程机械的采购高峰期。这些政府工程大项目一旦开始启动，肯定是会优先考虑大品牌的搅拌车企业。同时，各级政府为了确保其财政收入和就业率，也会将订单优先安排给大企业。再则，这样的采购往往数量很大，而小企业的产能有限，只有大企业才能够完成这样的订单。而且，随着生产批量的加大，也会极大地降低产品的成本。但是，如果大企业产品价格依然高高在上，不排除小企业产品会有进入的可能性。毕竟现在政府招标采购透明度较高，低价格仍然占据着一定的优势。

  总而言之，小方量搅拌车市场现阶段呈现着一片乱象：面对这块“蛋糕”，各个小企业陷入到竞争混战之中，大企业却似乎是不愿插足，或者只是委托小企业进行贴牌生产；而各个小企业则在低价位上已被厮杀得一地鸡毛。现在有的小企业已经开始按搅拌车的自重来论斤贱卖产品了，这似乎又让我们看到了以前挂车无序竞争时的影子，极不利于搅拌车行业的健康发展。现在对小企业来说，怎样走出低价格恶性竞争的困局？且能在乱局中拼杀出一两个响当当的品牌？对大企业来说，怎样放下身段，千方百计地降低管理成本，博得以价换量？或者归根结底是怎么样才能加快研发创新的步伐，迅速恢复大方量年代时技术上的绝对优势？这些都非常值得搅拌车行业的从业人员深思。

  危机，既有潜伏着的危险，更有着难得的机遇，毕竟混凝土搅拌运输车在我国蓬勃发展也才十几年的好年成，行业仍处在调结构求发展的方兴未艾之阶段。“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”。与时俱进，紧跟市场则兴，故步自封、闭门造车则亡。机会总是垂青给有准备的人。不论是大企业还是小企业，只要不墨守成规，牢牢把握市场的脉搏，不断从技术及营销模式上创新，就能闯出一片新天地！

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